白车身，是指完成焊接但未涂装之前的车身。上世纪八九十年代，中国的轿车工业刚刚起步，国内生产汽车成套设备的能力较弱，成立不久的成焊宝玛就以此为方向，主攻汽车白车身焊装领域，是国内汽车焊装装备及系统集成的开拓者之一。

  近几年，成焊宝玛带着技术“出海”发展，业务已遍布12个国家，刚刚过去的一季度，新开辟了比利时和墨西哥的业务。

  一个老牌技术企业如何开疆拓土，走向海外市场，给相关公司能够带来哪些启示？记者对此进行了调研。

  “今年一季度，我们成功拿下4个多亿元的订单，其中95%是海外市场订单。”成焊宝玛副总经理朱品朝介绍。多个方面数据显示，成焊宝玛2023年的业务中，海外占比达到42.15%，从新增合同来看，海外占比超过了80%。这几年，国内汽车产业迅速增加，也带动了上下游整个供应链的繁荣发展。为何需要去海外？

  “进军海外市场，利润是主要驱动因素。”朱品朝坦言，目前国内市场虽然很大，但行业内竞争十分激烈，许多市场化竞标结果毛利率非常低。从成焊宝玛这几年的海外业务来看，到“海里”去搏击，毛利率可高于国内2—3倍。

  公司的核心技术，是将机器人技术、焊接技术、车身定位及传输技术相结合的智能焊装生产线成套装备技术。在公司设计的生产线上，几百台机器人摆臂挥舞，经过5000多个焊接环节，“组装”出一辆完整的白车身只需要51秒。

  带着从国内市场打拼出来的实力，2017年起，成焊宝玛开始走向海外，第一个海外业务是法国PSA（标致雪铁龙集团）摩洛哥工厂的生产线。

  朱品朝最难忘的是成焊宝玛第一次踏进欧洲的汽车厂项目，欧宝英国卢顿工厂的汽车车门生产线。“为了在欧洲站稳脚跟，我们采用数字孪生技术，在电脑中把生产线进行仿真模拟及虚拟调试，生产线的机器人程序，PLC控制程序都在电脑中进行了详细调试和试运行。仅三个月，就完成生产线的安装、调试和验收，而国外许多公司需要一年多的时间。”这一次，成焊宝玛的服务效率和质量让海外客户震惊，也因此获得了标致雪铁龙集团2020年的全球杰出供应商奖，为后来的海外拓展打下坚实基础。

  2020年后，成焊宝玛加速了其出海之路。公司每年派出超300人次的海外出差进行客户拜访和服务，如今，公司把自动化生产线卖进了欧洲主流的汽车厂，业务扩展至英国、德国、法国、意大利、俄罗斯、西班牙、摩洛哥、斯洛伐克、塞尔维亚、墨西哥等国家。

  企业在海外的生存之道是因为高效和细节吗？面对记者的提问，朱品朝没有直接作答，而是带记者走进了成焊宝玛的办公区。办公区布局了几百个工位，每个工位上配备了一台电脑工作站、两台显示大屏。这里是“白车身智能生产线”制造的大脑中枢：生产线各类装备的设计，机器人的工作规划，控制管理系统的程序调试，汽车零件及车身组件的生产都在电脑中进行仿真运行。

  “技术是关键。我们要解决的，就是让生产线上的几百台机器人实现最高效运转。”一位技术人员举例说，如果生产线上一个机器人停摆，我们设计的容错程序，能让零件换一套路线走，这样就保证其他机器人能继续工作，生产效率不受影响。

  “类似的人机一体化智能系统、工业互联网等技术我们已应用多年。”朱品朝说，针对过去白车身生产线满足个性化定制、装调过程周期长成本高安全风险大等痛点，成焊宝玛研制出6车型柔性焊装生产线，使得汽车厂商能够在同一条生产线上轻松切换不同车型的车身焊装，灵活生产。采用虚实结合的方式，建立了产线的数字孪生模型，运用虚拟调试技术，将生产线的调试从现场解放出来，提高效率，降低实施工程的成本，人和设备的安全性也得到保障。

  “有技术还不够，让技术保鲜才是企业可持续发展的关键。”朱品朝道出另一个答案——科学技术人才的培养。

  公司的员工总人数350人，其中方案、项目管理、机械、自动化、仿真及现场技术人员占公司总人数的75%以上，构成技术更新的攻坚力量。

  公司还成立了宝玛智能制造学院，培养白车身焊接自动化集成、普通工业智能装备、机械加工等领域的特色化技术技能人才，并通过校企合作、产学研结合等方式让人才“保鲜”。

  朱品朝坦言，出海路并非一帆风顺，还面临着“技术人才过语言关难、适应当地的法律和法规难、与当地供应链开展合作难”等问题。当下最让他头痛的是，融资难。

  技术类的企业都是轻资产，自有资金决定垫款能力，从而决定了能承接多少订单，目前，该公司自有资金最多能承接6.5亿元的订单。

  “尽管政府出台了一系列引导鼓励政策，但对我们这些单笔订单金额高达上亿元的企业而言，由于缺乏足够的抵押物，银行贷款往往难以满足企业的资金需求。”成焊宝玛的财务专员表示。

  那么，股权融资是否可行？记者看出，行业内不乏成功寻求资本的企业。2022年6月，广州明珞装备股份有限公司获得中移资本和中网投战略投资6亿元，当年，该公司总资产达到19.15亿元，实现营业收入14.53亿元。

  面对记者的提问，朱品朝表示，公司愿意接受股权融资，但也坦言，行业竞争带来的利润空间受到压缩，在某些特定的程度上降低了对投资机构的吸引力。

  “资本困境，是不少细分行业面临的共性问题。”一家全国知名投资机构的负责人对记者表示，汽车生产线通常包括冲压、焊装、涂装和总装等，每个产线都有其特定的技术方面的要求和设备需求，焊装生产线只是一个细致划分领域。目前，不少投资机构更关注明星项目和可感可知的领域，而对于细分行业，投资机构需要大量调研，通盘考虑企业的技术实力、未来市场发展的潜力、团队能力等因素，才能制定出相应的投资策略和风险控制措施。

  本土投资机构沛坤投资首席合伙人张涛建议，公司能够进一步加强与投资机构的互动，增进彼此了解，充分运用好投资机构、银行贷款、政府补贴、债券发行等多种融资渠道。

  “打通资本堵点的同时，还要注重技术储备。”中国焊接协会副会长张宁红则建议。

  张宁红说，企业出海后，面对国际市场日新月异的需求变化，要能快速反应，加大技术储备，才能保持一马当先的优势。同时，在海外获得一席之地的企业，也要抓住国内对汽车产业的政策支持和消费的人对汽车品质不断的提高的机遇，实现国内外市场同步发展。